30 interjúkérdés, amivel tökéletes buyer personákat készíthetsz

30 interjúkérdés, amivel tökéletes buyer personákat készíthetsz

A buyer personák megalkotása

A buyer personák a marketing nélkülözhetetlen elemei. Ezt senki sem vitatja – a nagy márkák méár régóta alkalmazzák ezeket a fiktív vásárlói profilokat, hogy ügyfeleik igényeihez igazíthassa stratégiájukat. Ez a oldal éppen azért jött létre, hogy ezt a tudást a KKV-k felé közvetítsük.  

De vajon hogy készül egy igazán élethű és hatékony buyer persona? Manapság temérdek információhoz férhetsz hozzá, és különböző forrásokból gyűjthetsz értékes statisztikákat célközönséged viselkedéséről és preferenciáiról. A leghatékonyabb módszer azonban még mindig közvetlenül elbeszélgetni azokkal, akiket ideális ügyfeleidnek tekintesz céged számára. 

Csak így biztosíthatod, hogy kínálatod (termékeid és szolgáltatásaid) vásárlóid minden igényét kielégítsék. 

Egy buyer persona interjú azonban nem történik csak úgy csettintésre, hanem alapos előkészületeket igényel (legalábbis, ha jól szeretnéd csináni). Szükséged lesz egy célzott kérdésekből álló listára, amelyeket feltehetsz interjúalanyodnak, hogy hozzájuthass a legfontosabb információkhoz. 

Rendben, de honnan tudja az ember, hogy mikre érdemes rákérdezni? Az alábbi cikkben pontosan erről lesz szó. Megnézzük, hogy hogyan készülj fel egy buyer persona interjúra, és hogy konkrétan milyen kérdéseket tehetsz fel interjúalanyodnak. 

 

Egy buyer persona interjú előkészületei 

Az interjúalanyok kiválasztása 

Először is készíts egy listát azokról, akik ideális ügyfeleid lehetnének. Nézz szét aktuális ügyfeleid, elszalasztott lehetőségeid és kiszemelt üzleti partnereid között, hogy eldöntsd, ki vagy mi számít „ideálisnak” számodra. 

Ez után keress rá hasonló emberekre a LinkedInen és más közösségi hálózatokon. 

Egy ilyen buyer persona interjúkat megelőző online kutatással alapvető demográfiai információkat szerezhetsz ideális ügyfeleidről, beleértve tartózkodási helyüket, képzettségüket, munkahelyi tapasztalataikat, érdeklődési köreiket, és így tovább. 

Miután összegyűjtötted ezeket az információkat, elkészítheted az interjúalanyok listáját, amin a már említett meglévő ügyfelek, elszalasztott lehetőségek és akár versenytársaid ügyfelei is szerepelhetnek.  

A legnagyobb lefedettség érdekében érdemes minden csoportból válogatni. Minél több különböző szemszögből kapsz visszajelzést, annál teljesebb képet kapsz majd arról, hogy mit csinálsz jól, és min kellene változtatnod. 

 

Az interjúk ütemezése 

Próbálj minden elkészíteni kívánt buyer personához legalább 3-8 egyedi interjút megszervezni, hogy elegendő információt gyűjthess össze. 

Ha megvan az interjúalanyok listája, akkor ideje felkeresni őket. Íme egy alapvető sablon ehhez, amit persze saját igényeid szerint is érdemes lesz személyre szabnod: 

„Kedves András 

Marketing Imre vagyok, a Sablon Kft. designügynökség fiókkezelője. 

Azért keresem önt, mert éppen piackutatást végzek marketingünk tökéletesítése érdekében, és úgy vélem, hogy ön egy ideális ügyfél lenne ügynökségünk számára. Szeretnék feltenni önnek néhány kérdést vásárlási és böngészési szokásaival kapcsolatban, illetve, hogy mit gondol márkánk termékeiről/szolgáltatásairól. 

Lenne esetleg 15-30 szabad perce egy online megbeszélésre? A következő két hét bármelyik munkanapján elérhető vagyok. Igény szerint egy naptári meghívást is küldhetek, amelyben megtalálja a megbeszélés részleteit. 

Előre is köszönöm: 

Imre” 

A fenti sablon alapján láthatod, hogy minden ilyen virtuális interjú 15-30 perces kell, hogy legyen. Felkínálhatsz továbbá valamilyen jelképes ösztönzőt is (pl. egy ajándékkártyát). 
 

A buyer persona interjú lebonyolítása 

Eljött tehát a megbeszélt időpont. Íme néhány dolog, amit érdemes lesz észben tartani: 

Rögzíts a beszélgetést (erről persze előre tájékoztasd az interjúalanyt, hogy ne érje meglepetésként, és ne mondja le az interjút rögtön az előtt, hogy elkezdődne) 

Ne jegyzetelj az interjú közben, mert ez megzavarhatja a beszélgetés lendületét, és sok időt vehet el belőle. Inkább hallgasd vissza a felvételt, és jegyzetelj abból. 

Használd a lejjebb felsorolt kérdéseket az interjú során, de ne kezeld őket forgatókönyvként. Próbáld megőrizni a beszélgetés természetes áramlását, és ha a helyzet engedi, tégy fel olyan kérdéseket is, amik nem szerepelnek a listán (az alapján, amiket az alany mond). 

Fontos továbbá odafigyelni az időre, hogy ne lépd túl a megbeszélt 30 perces időkeretet. 

Mindemellett tartsd észben a beszélgetés célját, és gondolkodj el rajta, hogy a megszerzett információ kapcsolódik-e marketingcéljaidhoz. 
 

Ha az alany nem ér rá a megbeszélt időponton vagy technikai problémákba ütközik, akkor legyen kéznél egy kérdőív is, amelyet elküldhetsz neki emailben. Ez nem olyan személyes, mint egy beszélgetés, de így is sok kérdésre kaphatsz választ interjúalanyodtól. 
 

Buyer persona interjúkérdések 

Az interjú során fontos, hogy egy nyílt beszélgetést alakíts ki – ne éreztesd azt az interjúalannyal, hogy egy kihallgatáson van. 

Az alábbi kérdésekhez nem kell szigorúan igazodnod. Engedd szabadjára a beszélgetést, de végig törekedj arra, hogy minél több releváns információt kideríts az alanyról. Éreztesd az illetővel, hogy érdekel, amit mond. 

Az alábbi listához persze saját kérdéseket is hozzáadhatsz, vagy lecserélheted a meglévőket. Mint fentebb elhangzott, új kérdéseket is feltehetsz az alanynak, ha a téma és a helyzet indokolják ezt. 

Ne feledd azonban, hogy csupán 15-30 perced van mindenre, szóval minden kérdésed legyen releváns, és járuljon hozzá a buyer persona interjú céljához. 

Lehetőleg mindig nyitott kérdéseket tégy fel, hogy az alany bővebben is ki tudja fejteni gondolatait. 

 

Demográfiai kérdések buyer persona interjúhoz

• Hány éves ön? 
• Milyen nemű? 
• Hol tartózkodik? 
• Mi a legmagasabb végzettsége? 
• Mi a foglalkozása? 
• Mekkora a jövedelme? 
• Milyen a családi állapota? 
• Vannak gyermekei? Hogyan épül fel a közvetlen családja? 
• Vannak hobbijai? Tagja valamilyen szervezetnek? 

 
Ezen kérdések nagy részére már meg tudod jósolni a választ az online kutatás alapján (amiről fentebb már szó esett), ezért nem ajánlott közvetlenül feltenni őket az alanynak. Sokan (érthető módon) például nem szeretik, ha valaki a jövedelmükről kérdezősködik, főleg, ha vadidegen az illető. A cél az, hogy valahogyan kiderítsd ezeket a válaszokat, még ha nem is teszed fel közvetlenül a kérdéseket. 

Ha például 10 interjúalanyból 9 anyuka, akkor bátran feltételezheted, hogy az adott demográfiai csoport olyan nőkből áll, akiknek gyermekeik vannak. 
 

A cégeddel kapcsolatos buyer persona interjú kérdések 

• Meséljen arról, amikor először döntött úgy, hogy utánanéz [termékeinknek/szolgáltatásainknak]. Miért érezte szükségét annak, hogy tőlünk vásároljon? 
• Hol hallott először cégünkről? 
• Mi vonzotta cégünkhöz? 
• Mi volt az első benyomása rólunk? 
• Saját maga miatt keresett olyan [termékeket/szolgáltatásokat], amiket mi is kínálunk, vagy valaki másnak? Ki volt az? 
• Milyen három szóval jellemezte volna cégünket, miközben más cégekkel hasonlította össze azt? Illetve, ha szabad kérdeznem, milyen három szóval jellemezné a többi céget, amit fontolóra vett? 
• Mi volt a legjelentősebb aggálya vagy fenntartása (ha volt) a tőlünk való vásárlással kapcsolatban? 
• (Ügyfelek esetében) Miért minket választott más cégekkel szemben? 
• (Nem ügyfelek esetében) Miért választotta X céget a miénkkel szemben? 
• Min javíthatna cégünk? Legyen szó akár a vásárlási folyamatról, vagy az azt követő folyamatokról. 
• Mit tehetnénk annak érdekében, hogy több ilyen embert érjünk el, mint ön? 

 Ezek a kérdések a buyer persona utazásával segítenek megismerkedni – azaz, hogy hogyan találtak rá márkádra, milyen volt az első benyomásuk, és hogy eljutottak-e a vásárlásig. 

Ki kell derítened, hogy mit gondoltak cégedről, webhelyedről, termékeidről és az értékesítőkről, akikkel esetleg beszéltek. Miért választották végül cégedet, vagy miért mentek inkább máshoz? 

Sok pozitívumot és negatívumot összegyűjthetsz cégeddel kapcsolatban, illetve értékes visszajelzéseket kaphatsz azokról a területekről, amelyeken javítanod kell. 

 

Az online jelenléttel kapcsolatos buyer persona interjú kérdések: 

• Milyen gyakran nézi meg emailjeit a mobiltelefonján otthonában, illetve munkahelyén? 
• Milyen online vagy nyomtatott információs cikkeket olvas? 
• Milyen kiadványokat, blogokat vagy közösségi platformokat követ? 
• Mely közösségi platformokat használja napi személyes célokra, és milyen sűrűn? 
• Mely keresőmotort használja a leggyakrabban? Milyen módszert használ, ha meg szeretne találni valamit az interneten? 

 
Buyer personád online viselkedésének megismerésével egy olyan online jelenlétet alakíthatsz ki, ami igazodik érdeklődéseihez és böngészési szokásaihoz. Vedd figyelembe, hogy hogyan és milyen gyakran jutnak új információhoz. Feltehetsz továbbá néhány kérdést tartalmaiddal kapcsolatban is. 

 

A vásárlási folyamattal kapcsolatos buyer persona interjú kérdések: 

• Hogy néz ki a döntési folyamata [termékünk/szolgáltatásunk] megvásárlása előtt? 
• Más is részt vett ebben a folyamatban? Ha igen, akkor ki, és miért, vagy miért nem? 
• Ön szerint mi befolyásolja legnagyobb mértékben a vásárlási döntéseit? 
• Mit tart a legfontosabbnak egy kereskedő kiválasztásakor? 
• Mik azok a kulcsfontosságú tényezők, amelyek elriasztanák egy vásárlástól? 

 
Az ezekre a kérdésekre adott válaszok marketinges és értékesítő csapatod számára lesznek igazán hasznosak. Kiderítheted például, hogy az interjúalany nem döntéshozó, de nagy befolyással van a döntéshozó fél gondolkodásár. Az is a felszínre kerülhet, hogy az illető csak olyan cégektől vásárol, amely képes valós példákkal bizonyítani kínálata minőségét és ügyfelei elégedettségét. 
 

Dokumentáld az interjúkat és készítsd el buyer personádat 

Az interjú után összegezheted a legfontosabb részeket és létrehozhatsz egy prezentációt vagy dokumentumot a buyer personáról, amit aztán megoszthatsz csapatoddal. 

Fontos, hogy csapatod minden érintett tagja pontosan tudja, hogy kicsoda is buyer personád, és mindenkihez ugyan azok az információk jussanak el. Ezek a fiktív vásárlók alapozzák majd meg a cég összes tevékenységét – és itt nem csak a marketingről van szó. 

Végezetül, miután elkészültél a dokumentációval, fontos, hogy rendszeresen frissítsd az adott buyer personát, hogy mindig naprakész maradjon. Ezt legalább évente egyszer érdemes elvégezni, hiszen sok minden változhat ideális ügyfeleid életében.