5 profi tipp a vásárlók gondolatainak feltérképezéséhez – Így készíts ütős buyer personát!
Marketingesként és értékesítőként az a munkád, hogy megtaláld és megszólítsd a tökéletes ügyfelet. Egy gondosan kidolgozott buyer persona – amely túlmutat a felszínes adatokon és a vásárló valódi mozgatórugóit is feltárja – ebben nyújt felbecsülhetetlen segítséget a sikeres kampányokhoz.
Miért nem elég a felszínes adatgyűjtés?
A legtöbb buyer persona megáll, mielőtt a lényeghez érne. Olyan semmitmondó információkat tartalmaz, mint: "Példa Mari szeret edzőterembe járni és van egy macskája." Ez kevés. Sokkal mélyebbre kell ásnod az alapadatoknál (mint a munkakör vagy demográfiai adatok), egészen a vásárló lelki világáig, ha valóban hatékony marketinget akarsz.Ki az ideális ügyfeled a gondolkodásmódja mélyén? Mire gondol ébredés után? Mi az, ami lelkesíti vagy éppen nyugtalanítja? Készíts olyan buyer personát, ami segít gyorsan megérteni ezeket, hogy a megfelelő ügyfelekre összpontosíthass, és olyan üzenetekkel szólítsd meg őket, amelyek valóban hatnak rájuk. Íme, hogyan.
Mi a buyer persona és miért nélkülözhetetlen a marketingben?
A buyer persona az ideális vásárlód részletes jellemzése. Tartalmazza a demográfiai adatokat, mint a munkakör és a vállalat mérete, valamint a mélyebb személyiségjegyeket, mint a motivációk és kihívások. A marketing- és értékesítési szakemberek adatelemzéssel, kutatással és interjúkkal hozzák létre ezeket, és arra használják, hogy célzott kampányokat tervezzenek és személyre szabott üzeneteket fogalmazzanak meg.
Nem az a célod, hogy mindenkinek eladj. Az a célod, hogy megtaláld azokat, akiknek annyira passzol az ajánlatod, hogy az "igen" válasz a legtermészetesebb reakció a világon. A buyer persona segít abban, hogy pontosan célozd meg a megfelelő közönséget, jelentősen növelve kampányaid hatékonyságát és megtérülését.
Akkor tudhatod, hogy jól működik a buyer personád, ha ugyanannyi marketing költéssel jobb eredményeket érsz el – akár több érdeklődőt szerzel ugyanannyi hirdetéssel, akár magasabb konverziós arányt érsz el weboldalaidon.
5 profi tipp a tökéletes buyer persona elkészítéséhez
Az alábbiakban öt bevált módszert mutatunk be, amelyekkel olyan mélyreható buyer personákat készíthetsz, amik valóban segítenek megérteni ügyfeleid gondolkodását és javítani marketing kampányaid eredményességét.1. TIPP: Áss mélyebbre az adatokban, mint a versenytársaid
A buyer personának az ideális ügyfeled alapvető jellemzőivel kell kezdődnie. Ezek ismerete segít a marketingkampányok célzásában és a megfelelő csatornák kiválasztásában.Vizsgáld meg ezeket a jellemzőket:
- Beosztás és feladatkör
- Cégméret
- Iparág
- Földrajzi elhelyezkedés
- Életkor és családi állapot
- Végzettség
- Online viselkedés és médiafogyasztás
Kezdd adatgyűjtéssel a Google Analytics-ből, közösségi média elemzésekből és a CRM rendszeredből. Ezek értékes belátást nyújtanak a jelenlegi ügyfeleid profiljába.
Ezután bővítsd ismereteidet piackutatással. Nézd át a versenytársak célközönségét és a releváns piaci elemzéseket. Tanulmányozd az iparági trendeket és a fogyasztói magatartás változásait.
Képzeljük el, hogy a buyer personád egy marketing menedzser egy középméretű vállalatnál. Az adatok alapján kiderülhet, hogy tipikusan 30-45 éves, felsőfokú végzettséggel rendelkezik, és aktívan keresi az új marketing megoldásokat a hatékonyság növeléséhez.
Hogy konkrétabb legyen a profilod, adj neki nevet: legyen ő Marketinges Márta.
2. TIPP: Térképezd fel a döntéshozatali útvonalakat és befolyásoló tényezőket
A következő lépés, hogy megértsd a buyer personád mindennapi munkafolyamatait és döntéshozatali mechanizmusait. Ezek az információk segítenek, hogy az üzeneteidet a munkafolyamatukba illeszd. Fedezd fel:- Napi feladatok és prioritások
- A sikeres munka mérőszámai
- Döntéshozatali folyamat és befolyásoló személyek
- Információkeresési szokások
Online kérdőívek és az értékesítési csapattal folytatott beszélgetések értékes adatokat szolgáltathatnak ezekhez. Emellett elemezd a weboldal forgalmi adatokat, hogy megértsd, milyen tartalmak érdeklik a célközönségedet.
Marketinges Márta példájánál maradva megtudhatod, hogy rendszeresen olvas szakmai blogokat, hetente jelentéseket készít a vezetőségnek a marketingteljesítményről, és új szolgáltatások bevezetéséről általában a pénzügyi vezetővel közösen dönt.
3. TIPP: Tárj fel rejtett motivációkat közvetlen beszélgetésekkel
Most jött el az ideje, hogy a felszín alá áss. Célod, hogy megértsd:- A legnyomasztóbb problémák, amikkel szembesülnek
- Szakmai célok és aspirációk
- Félelmek és aggodalmak a munkában
- Információforrások, amikben megbíznak
Szervezz interjúkat jelenlegi ügyfelekkel és a célpiacod képviselőivel. A személyes beszélgetések feltárhatják azokat a motivációkat és aggodalmakat, amelyek a kérdőívekben nem derülnek ki.
Készíts fel egy interjú forgatókönyvet, de hagyd, hogy a beszélgetés természetesen folyjon. A legértékesebb meglátások gyakran a nem tervezett kérdésekből származnak.
Marketinges Márta esetében kiderülhet, hogy állandó nyomást érez a ROI növelésére korlátozott erőforrásokkal, frusztrálják az elavult eszközök, és olyan megoldásokat keres, amelyek gyors eredményeket hoznak anélkül, hogy a meglévő rendszereket teljesen lecserélné.
4. TIPP: Alakítsd vizuálisan is megragadó formába a buyer personát
A buyer persona egy olyan dokumentum, amely minden marketing tevékenységed alapjául szolgál. Legyen vizuálisan vonzó és könnyen értelmezhető. A leghatékonyabb buyer personák tartalmazzák:- Profilkép és név a személyesebbé tételhez
- Rövid személyes történet
- Demográfiai adatok
- Célok és kihívások
- Preferált kommunikációs csatornák
- Idézetek, amelyek tükrözik a gondolkodásmódját
- Vásárlási szempontok és ellenvetések
Íme egy példa Marketinges Márta buyer personájára:
Alapadatok
- 35 éves marketing menedzser
- Középméretű IT vállalatnál dolgozik
- 5-8 év szakmai tapasztalat
- Marketing diplomával rendelkezik
Munkanap
- Rendszeres jelentéskészítés a vezetőségnek
- Kampányok tervezése és felügyelete
- A marketing csapat (3-5 fő) koordinálása
Kihívások
- Mérhető eredmények felmutatása korlátozott költségvetéssel
- Lépést tartani a technológiai változásokkal
- A marketingstratégia összehangolása az értékesítéssel
Információforrások
- Szakmai blogok és hírlevelek
- LinkedIn és Twitter
- Iparági konferenciák
Vásárlási döntések
- Fő döntéshozó, de pénzügyi jóváhagyást igényel
- Előnyben részesíti a könnyen integrálható megoldásokat
- ROI-központú gondolkodás
5. TIPP: Integrálj és frissíts – Tedd élővé a buyer personát
A buyer persona akkor válik igazán értékessé, amikor következetesen használod minden marketing tevékenységedben:- Tartalomkészítés: A tartalmad témáit, hangnemét és formátumait a buyer persona preferenciáihoz igazítsd.
- Hirdetések: Célzott hirdetések létrehozása a buyer persona demográfiai és pszichográfiai jellemzői alapján.
- Email marketing: Személyre szabott üzenetek és időzítés a buyer persona munkaszokásai szerint.
- Közösségi média: Jelenlét azokon a platformokon, ahol a buyer persona aktív.
- Weboldal: Felhasználói élmény optimalizálása a buyer persona igényei szerint.
Rendszeresen frissítsd a buyer personákat a piaci változások és az új ügyféladatok alapján. A jól karbantartott buyer personák biztosítják, hogy a marketingstratégiád mindig releváns és hatékony maradjon.
Sikeres marketing a pontos buyer personával
A jól kidolgozott buyer persona olyan marketingeszköz, amely jelentősen növeli a kampányaid hatékonyságát. Ahelyett, hogy mindenkinek próbálnál eladni, pontosan azokat célzod meg, akik valóban értékelik a termékedet vagy szolgáltatásodat.Mint a mesebeli üvegcipő, a jó buyer persona segít megtalálni a tökéletes illeszkedést a terméked és az ügyfeleid között. Nem pazarolsz időt és erőforrást olyan emberekre, akik soha nem vásárolnának, helyette megtalálod azokat, akiknek a terméked vagy szolgáltatásod valódi megoldást jelent a problémáikra.
Nem tudod hogyan kezdj neki?
Gyakori kérdések
Hány buyer personát érdemes készíteni egy vállalkozásnak?
A legtöbb szakértő szerint 3-5 buyer persona az ideális szám egy vállalkozás számára. Túl kevés persona nem fedi le kellően a célközönséged sokszínűségét, míg túl sok persona kezelhetetlen lehet és szétaprózza a marketing erőforrásaidat. A megfelelő szám meghatározásához elemezd a jelenlegi ügyfélbázisod és azonosítsd a legnagyobb bevételt hozó, legmagasabb növekedési potenciállal rendelkező, illetve legalacsonyabb ügyfélszerzési költséggel járó csoportokat. Új termék vagy szolgáltatás esetén kezdj akár 1-2 kulcsfontosságú buyer personával is, majd bővítsd a listát több ügyfél-adat birtokában.
Hogyan mérhető a buyer persona hatékonysága?
A buyer personák hatékonyságát mérheted a konverziós arányok javulásával, az ügyfélszerzési költség csökkenésével, a tartalom engagement növekedésével, a kampányok jobb megtérülésével és az átlagos vásárlási érték emelkedésével. A legfontosabb, hogy rendszeresen felülvizsgáld és frissítsd a buyer personáidat valós ügyféladatok alapján. Az értékesítési csapat visszajelzése arról, hogy mennyire találják helytállónak és hasznosnak a personákat a mindennapi munkájuk során, gyakran a leghasznosabb mérőszám lehet.
