B2B buyer persona legfontosabb összetevői -ezeket a szempontokat kell figyelned a B2B buyer persona modellezésénél

Miért fontosak a buyer personák?

A buyer personák segíthetnek a te vállalkozásodnak is, hogy hatékonyabban kommunikálj az ügyfeleiddel. A buyer personák segítenek jobban megérteni a vásárlókat, azonosulni a problémáikkal, így megoldani is ezeket azzal, hogy a termékeddel segítesz nekik, azaz vásárlásra bírod őket. A buyer personák a B2B piacon is nagyon jól tudnak működni. A buyer personák működéséről, előnyeiről, felhasználási módjáról bővebben korábbi cikkünkben olvashatsz. Na, de hogyan építsd fel a buyer personádat, ha B2B piaccal foglalkozol? Mik a B2B buyer personák legfontosabb összetevői?
 

#1. Munkakör, egyéb szerep

Mivel foglalkozik az ideális vásárlónk? A B2B piacon jellemzően olyan munkakörben dolgozó személyeket szeretnénk megcélozni, mint vezérigazgatókkal, pénzügyi igazgatók vagy más felsővezetők, vagy esetleg lentebbi szinten található szakembereket céloznál meg? Van konkrét célközönséged, például konkrétan a fogorvosokat, vagy esetleg szállodai vezetőket keresel? Amint ezeket a kérdéseket elkezded megválaszolni, olyan információkkal gazdagodsz, mint az iskolai végzettségük, szakmai hátterük, készségeik és a szervezetben betöltött szerepük. Ezek az adatok segítenek meghatározni az üzenetek hangnemét és a használandó nyelvezetet.
 

#2. Napi aktivitás, felelősség

Vajon hogyan néz ki egy tipikus napja az ideális ügyfelesnek? Milyen feladatok jelentenek számukra egy hétköznapi munkanapot? Hogyan mérik munkájuk sikerét? Milyen készségekre van szükségük a munkájuk elvégzéséhez? Tudod miért jó, ha megválaszolod ezeket a kérdéseket? Mert azonnal megtudsz egy halom érdekes dolgot a buyer personáidról, többek között megismerheted ügyfeleid motivációit és kihívásait. Amennyiben a B2B buyer personáid nem alkalmazottak, újra kell fogalmaznod kicsit a kérdéseket.
 

#3. Médiafogyasztási szokások

Mennyi időt tölt buyer personád a közösségi médiában? Honnan szerzi a híreiket? Milyen típusú tartalmakat fogyaszt a legtöbbet napi szinten – videókat, cikkeket vagy közösségi média bejegyzéseket? Melyik a kedvenc közösségi média platformja? Ezek a kérdések segítenek kitalálni, hogy ideális vásárlóid milyen tartalmat fogyasztanak rendszeresen, és hol keresnek híreket és információkat az interneten.  Videós tartalmakat kell készítened, blog bejegyzéseket kell írnod, vagy LinkedIn-en esetleg Facebookon kell rendszeresen posztolnod? Sokat segít, ha felméred a médiafogyasztási szokásokat.
 

#4. Demográfia

A demográfia már a célcsoport esetében is nagyon fontos, persze hogy a buyer personák modellezésénél is fontos ez a tényező még a B2B piacon is. Mennyi az ügyfeleid átlagéletkora? Egyedülállóak, házasok és/vagy szülők? De, mivel B2B piacról beszélünk, olyan demográfiai adatokat is meg kell vizsgálnod, mint hogy a szervezetek milyen iparágban tevékenykednek, milyen kihívásokkal néznek szembe a cégek? Sokszor a demográfiai adatok jelentéktelennek tűnhetnek, de segíthetnek abban, hogy üzeneteinket egy adott korcsoporthoz igazítsuk. Például az ezredfordulósok jobban törődnek az árakkal, és inkább az élményekkel, például vakációkkal, koncertekkel és élő sporteseményekkel törődnek. A cégrajzi adatok segítségével megtudhatjuk, hogy a szervezetnek van-e olyan kielégítetlen szükséglete, amelyet a vállalkozása meg tud oldani. 
 

#5. Vásárlási tényezők

Milyen tényezők késztetik buyer personákat a vásárlásra? Korlátozott idejű ajánlatok? Kényelem? Mely terméktényezők hívják fel a figyelmüket? Jellemzők, ár, vagy az előnyök, milyen előnyök? Az ezen a területen végzett kutatása segíteni fog abban, hogy üzenetedet személyre szabd, hogy az ügyfeleidet leginkább érdeklő dolgok prioritása legyen. Ha értékelik az árat, marketingüzeneteket úgy kell pozícionálni, mint a legjobb ár-érték arányt biztosító vállalat. A testreszabott marketing egyik példája az e-mailek személyre szabása, amiről bővebben ebben a cikkben olvashatsz.
 

#6. Célok és motivációk

Mik az ügyfelek szakmai, illetve személyes céljai?Ha időt szánunk ezeknek a céloknak a megértésére, akkor láthatjuk, hogy vállalkozásunk marketingcéljai hogyan illeszkednek az övéihez. Minél jobban illeszkednek a célok, annál könnyebb lesz olyan marketingüzeneteket készíteni, amelyek megszólítják a közönséget. Arról nem is beszélve, hogy ez valójában segít megoldani a potenciális ügyfelek problémáit.
 

#7. Értékek

Mélyebbre merülhetünk azokban a tulajdonságokban, amelyek meghatározzák potenciális ügyfelei személyiségét, világnézetét és értékeit. Ezek a tényezők, más néven pszichográfia, olyan részleteket töltenek ki, amelyek lehetővé teszik ügyfelei hozzáállásának, nézőpontjának és ideáljának azonosítását. Milyen értékekben és elvekben hisznek erősen ügyfelei? Milyen jellemzői vannak az ügyfelek személyiségének? A pszichográfiai adatok különösen hasznosak olyan marketingüzenetek létrehozásához, amelyek a közönség szívét és lelkét vonzóvá teszik – amit a demográfiai adatok nem képesek megragadni. Ezek a minőségi tényezők segítenek meghatározni, hogy mi érdekli közönségét, és hogyan tudja a márkánk ezeket az információkat felhasználni arra, hogy érzelmi szinten kapcsolatba lépjen velük.
 

#8. Fájdalompontok

A végére hagytuk a legfontosabbat. Milyen tényezők akadályozzák meg buyer personáinkat abban, hogy sikeresen végezzék munkájukat? Milyen problémákkal találkoznak gyakran munkahelyükön, iskolájukban vagy magánéletükben? Ha tudod, milyen problémájuk van, bele tudod fogalmazni marketing üzenetedbe, hogy segítesz rajtuk. Miután rájöttél erre, könnyebben megértheted, hogy pontosan mi fogja megnyerni a közönség szívét és elméjét.